与基金公司的思路不同，作为基金营销最前沿的银行，并不希望基金一上来就发很大的规模，他们认为“基金规模是可以慢慢做大，而不是靠发行发大的。”

工商银行(行情论坛)广东省分行营业部就是一个慢慢帮助基金公司做大规模，同时也帮助投资者赚钱的典型。记者采访了该行个人金融业务部的副总经理钟俊敏，从采访中可以发现，在基金销售上，工行正在实现由一个简单的分售商向理财师的角色转变。

规模从小到大最可靠

记者：从去年开始，基金有了一个特别的营销手段———大比例分红，你们如何看待基金的分红和规模突然扩张？

钟：我们感觉，基金分红有两种情况，一种是有计划的分红，也就是提前做好分红的准备，分批卖出股票。另一种是现在市场上流行的突然大比例分红，这种方式我们认为必须谨慎。那些为了做大基金规模而突然大比例分红的，势必伤害投资者的利益，作为客户资产的管理者，我们并不欢迎这种方式。不过，投资者也开始成熟了，对大比例分红和分拆也没有以前敏感了。

有些基金公司总是想一下子就把基金规模做得很大，以我们的经验，基金规模从小到大慢慢做上来也未尝不是一个更为可靠的选择，说明投资者对基金长期追捧，认可它的业绩和品牌，不会轻易离开。一次性发很大的规模，如果基金业绩做不好，客户跑光了，那时再想找回这些客户就太难了。营销可顶半边天

记者：你刚才讲到基金规模从小做到大，这是不是因为基金业绩很好才行啊？

钟：基金规模能不能由小到大有两个决定因素，一个当然是基金业绩，另一个就是渠道的营销，两者各占50%。你想，现在有上百只基金，这么多基金哪只业绩好，哪只不好，普通投资者不容易搞得清，还是要靠客户经理的推荐。

记者：工行现在销售的基金有近百只，你们是怎么选择向客户推荐哪些不推荐哪些呢？

钟：我们有一个基金绩效评价系统，根据这个系统可以筛选出一批基金来。但这种筛选只是初选，客户经理还会有根据自己经历而得出的经验和判断。

记者：听上去你们似乎正在做理财而不仅仅是销售。

钟：是的。我们现在的角色确实在开始转向投资理财顾问。早在证监会要求做风险测评之前，我们就已经在做这个工作了，只不过比较有技巧，不会一上来马上就让客户填测评表，这样客户是很难接受的。比如，我们会先问一些诸如“以前买过基金没有啊？”、“基金收益如何？满不满意啊？”，通过这些问题的回答，我们就能初步判断投资者的风险收益偏好了。

不仅如此，我们也会站在客户的角度向基金公司提出要求。比如，我们代销的一只基金现在净值达到了三块多钱，但只分过一次红，我们就找过基金公司，建议他们在适当的时候给予分红，让投资者收益落袋为安。还有些基金公司想通过大比例分红来做大规模，如果更适合采取分拆的方式，我们就会建议他们采用，以减少对老的基金持有人的损害。

记者：如果从理财师的角度考虑问题，那就要为投资者的赢亏做更多的考虑。

钟：确实是这样的！也正因为此，我们现在开始大力推定投业务。现在市场好，基金完全不愁卖了，这个时候我们反而要提醒投资者注意市场风险。而定期定额投则是一个让投资者参与市场，但风险相对更小的方法。

其实定投是一个对投资者、基金公司和银行都有利的三赢方案。对投资者来说，可以减小风险。比如，5月30号大跌，我们的定投是每月1号扣款，那定投的投资者就可以买到6月1号的相对低点，长期下来，确实有规避风险的作用。对基金公司来说，则有稳定客户的作用。有基金公司给我们做过一个数据分析，数据显示一次性购买基金的客户与做定投的客户相比，前者的流失率高很多。对银行来说也是一样的，也有稳定客户的作用。